Promosi
A. Pengertian Promosi
Promosi yaitu kegiatan dalam pemasaran yang
dilakukan dengan cara memperkenalkan barang kepada masyarakat dan bertujuan
untuk meningkatkan penjualan. Promosi merupakan salah satu alat untuk
mempengaruhi konsumen, baik langsung maupun tidak langsung.
B. Tujuan Promosi
a) Merubah tingkah laku dan pendapat
konsumen.
b) Mendorong konsumen agar lebih banyak
menggunakan produk dan membeli produk dalam jumlah besar, serta mengingatkan
konsumen akan manfaat produk.
c) Untuk menarik konsumen merek lain yang bersaing
dengan produk yang sedang dipromosikan.
d) Mempertahankan merek produk perusahaan.
C. Sasaran promosi
Secara
terperinci dapat disebutkan bahwa sasaran dari
promosi adalah sebagai berikut :
a) Seluruh masyarakat konsumen agar mereka mau
membeli produk.
b) Para pembeli/pelanggan produk dari perusahaan
tersebut.
c) Para pemakai produk pada waktu sekarang.
d) Masyarakat yang mempunyai daya beli.
e) Para distributor dan para agen yang menjual
produknya.
f) Pemerintah yang memerlukan produk dari
pengusaha yang bersangkutan.
g) Mereka yang mempunyai kekuasaan dan ia dapat
memerintahkan untuk membelinya.
Apabila
promosi dapat dilakukan secara baik, efektif dan tepat sasaran, maka diharapkan
dapat memberikan keuntungan, yang berupa berikut ini :
a) Meningkatnya omset penjulan produk.
b) Mengingatkan para pembeli tentang barang yang
akan dibeli.
c) Membentuk produk motives dan patronage motives.
d) Produk menjadi lebih terkenal.
e) Meningkatnya produksi perusahaan.
f) Meningkatnya laba perusahaan.
d. Merencanakan bentuk promosi.
Bentuk
promosi yang paling efektif dilakukan saat ini adalah bauran promosi. Bauran
promosi adalah promosi yang dilakukan dengan membaurkan empat alat penting
dalam promosi yaitu advertensi, personal selling, sales promotion dan publicity.
a) Advertensi (periklanan)
Berdasarkan macam media
yang digunakan, maka advertensi dibedakan menjadi berikut:
1) Advertensi cetak yaitu berupa iklan surat kabar
dan majalah.
2) Advertensi elektronik yaitu berupa iklan
melalui radio dan televisi.
3) Transit advertising yaitu berupa bulletin,
poster, striker dan lain-lain.
4) Kiriman langsung yaitu berupa barang cetakan
yang dikirim langsung dengan pos kepada calon pembeli.
5) Advertensi khusus yaitu segala macam barang,
berupa hadiah atau pemberian secara gratis.
6) Advertensi di luar ruma berupa yaitu
papan reklame.
Ada beberapa hal yang
perlu dipertimbangkan oleh perusahaan di dalam memilih jenis media yang
digunakan yaitu sebagai berikut :
1) Biaya
2) Produk
3) Pesan
4) Sifat media yang dituju
Untuk penyajian advertensi
setiap perusahaan perlu memperhatikan persyaratan diantaranya adalah :
1) Harus dapat menimbulkan perhatian
konsumen
2) Harus dapat menarik konsumen
3) Harus dapat menimbulkan keinginan
mau membeli
Agar penyusunan advertensi
lebih efektif dan efisien, sebaiknya perusahaan memperhatikan langkah-langkah
dalam mernyusun advertensi diantaranya sebagai berikut :
a. Tetapkan maksud dan tujuan
b. Tentukan siapa yang akan menggunakan produk
yang diiklankan
c. Tentukan tempat, jumlah dan kebiasaan konsumen
yang akan di tuju
d. Persiapan kata-kata dan bahasa, gambar, layout,
dan penyajian advertensi.
e. Pilih media yang akan digunakan
f. Siapkan tenaga ahli yang akan menyusun
advertensi
g. Sediakan biaya yang diperlukan
h. Lakukan pengawasan dan pengendalian pelaksanaan
advertensi
b) Personal Selling (penjualan pribadi)
Personal selling adalah
penyajian barang secara lisan dan bertatap muka kepada satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan agar barang yang ditawarkan terjual.
Personal selling sangat
dibutuhkan oleh perusahaan dalam usahanya :
1) Menciptakan Kepercayaan
Kontak
pribadi antara pembeli dan penjual dapat menimbulkan kepercayaan pembeli
terhadap barang yang ditawarkan.
2) Peragaan
Personal
selling sangat diperlukan untuk memperagakan jenis barang yang belum dikenal
konsumen
3) Pembelian yang sifatnya sekali-sekali
Mengatasi
penjualan terhadap produk yang hanya sekali-sekali saja dibeli oleh konsumen
4) Produk yang mempunyai nilai perunit sangat
tinggi
Personal
selling dapat memasarkan barang yang bernilai tinggi seperti: Mobil, Kamera.
5) produk yang didesain sesuai dengan
kebutuhan
Personal
selling dapat menjualkan jenis-jenis barang yang bentuk warna maupun
ukuran disesuaikan dengan permintaan konsumen, seperti tas, pakaian dan
sebagainya.
Adapun yang menjadi
ciri-ciri personal selling yaitu:
1) Hubungan akrab
Penjual
harus menggunakan keahliannya untuk memperoleh rasa simpati dari pembeli,
misalnya memuji para pembeli, sehingga akan terbentuk hubungan yang akrab
dengan pembeli.
2) Hubungan langsung
Hubungan langsung
akan menyebabkan adanya kebutuhan saling mengamati sifat penjual dengan pembeli
mengadakan penyesuaian secara langsung.
3) Adanya tanggapan
Personal
selling membuat para pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan
penjual memberi reaksai dan tanggapan, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan
suatau persyaratan ucapan terimakasih.
c) Sales Promotion (promosi penjualan)
Ada beberapa alat-alat
yang biasa digunakan untuk sales promotion yaitu:
a. Sampel/contoh yaitu memberikan produk secara
gratis kepada konsumen, dengan harapan mereka menyukai sehingga melakukan
pembelian ulang.
b. Kupon/voucher yaitu memberikan sertifikat
hak potongan kepada pemegangnya sehingga dapat menghemat pembelian produk
tertentu
c. Premi yaitu barang yang ditawarkan dengan harga
yang sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli
produk tersebut.
d. Paket harga yaitu produk yang memuat harga yang
lebih rendah daripada harga biasa
e. Tawaran uang kembali (money refun offer), yaitu
tawaran pengembalian uang jika terjadi kesesuaian produk dengan harga atau
terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian.
f. Promosi dagang (trade promotion) yaitu
penawaran potongan harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu.
g. Pemajangan di tempat penjualan
h. Pameran dagang
i. Kontes yaitu mengundang konsumen untuk ikut
perlombaan melakukan sesuatu
j.Undian, misalnya konsumen diajak mengumpulkan
label yang memuat nama produk/perusahaan untuk kemudian diundi dan mendapatkan
hadiah.
d) Publicity (publisitas)
Publicity adalah upaya
pengaturan ruang editorial agar terpisah dari ruang lainnya di semua media yang
dapat dibaca, dilihat atau didengar oleh konsumen atau calon konsumen suatau
produksi perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan. Alat-alat yang diperlukan
untuk melaksanakan publicity adalah sebagai berikut:
1) Jumpa pres (press relation)
Pertemuan
antara wartawan dengan produsen untuk memberikan informasi untuk dimuat dalam
media massa agar menrik perhatian masyarakat terhadap produk dan jasa.
2) Publisitas produk (product publicity)
Usaha
mempublikasikan produk khusus
3) Komunikasi perusahaan (corporate
communication)
Komunikasi
intern dan ekstern dalam upaya menciptakan rasa saling pengertian diantara
perusahaan.
4) Pendekatan (Lobbying)
Kerja
sama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah un tuk mendukung atau menghapuskan
peraturan/UU
5) Bimbingan (conselling)
Pemberian
bimbingan kepada manajemen tentang masalah kemasyarakatan, posisi perusahaan
maupun citra perusahaan.
Adapun tujuan dari Publicity
yaitu:
1)
Membuat berita mengenai produk atau perusahaan
2)
Membuat berita berbagai aspek yang berkaitan dengan produk/perusahaan
3)
Mengembangkan publisitas khusus untuk berbagai segmen pasar
Hasilnya
1)
Jumlah penonjolan yang ditampilkan oleh media
2) Perubahan kesadaran, pemahaman atau
sikap yang dihasilkan oleh pelaksanaan publisitas.
e) Direct Marketing (pemasaran langsung)
Pengertian Direct
Marketing
Pemasaran langsung (direct marketing) adalah
bentuk dari pemasaran interaktif dengan menggunakan suatu media iklan atu lebih
untuk mendapatkan respon atau transaksi yang dapat diukur.
Peran Direct Marketing
Salah satu peran direct marketing adalah
untuk membangun hubungan dengan konsumen, berkomunikasi secara langsung dengan
konsumen. Awalnya direct mail menjadi alat utama, tapi seiring
perkembangan teknologi, database telah diperkenalkan sebagai media lain
yang dapat digunakan untuk berkomunikasi secara efektif dengan konsumen
(individu). Semua elemen dari promotional mix dapat digunakan dengan direct
marketing untuk mendukung dan membangun hubungan yang bermakna dengan
konsumen dan anggota dari bermacam-macam jaringan stakeholder. Direct
marketing adalah sebuah strategi yang digunakan untuk membentuk dan
meneruskan personal dan penengah dialog dengan konsumen. Hal ini seharusnya
menjadi sebuah ukuran aktivitas.
Kompetensi Direct
Marketing
Adapun kemampuan atau kompetensi yang dimiliki
oleh pemasaran langsung (direct marketing) menurut Saladin (2003:149), yaitu:
1.
Menunjukkan target yang jelas
2.
Personalisasi
3.
Ungkapan yang mendorong tindakan segera.
4.
Strategi yang tidak terlihat
5.
Keterukuran
Bentuk-bentuk
Direct Marketing
Bentuk-
bentuk pemasaran langsung menurut
Saladin (2006:1193) yaitu :
1. Penjualan tatap muka
2. Pemasaran direct mail
3. Telemarketing
4. Pemasaran melalui katalog
(Catalog Marketing)
5. Saluran Online (Online
Channel)